¿Dónde no puede dejar de invertir en marketing? | Rafael Cera

¿Dónde no puede dejar de invertir en marketing?

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PROBLEMA: Son muchas las dudas que tienen los empresarios y directivos de empresas cuando tienen que realizar el presupuesto de marketing para el próximo año. Esas dudas se suelen convertir en presupuestos cerrados, inflexibles y que, en demasiadas ocasiones, cuando no se tiene un criterio claro de inversión, esos presupuestos no ayudan en la cuenta de resultados de la empresa por ineficaces. En la actualidad ¿en qué debe invertir la empresa desde el punto de vista del marketing para que este arroje un ROI destacado y ayuden a conseguir mejores rendimientos económicos y de marca?

Suele ser a finales de años cuando los empresarios están preparando sus planes de negocio o de marketing para el ejercicio siguiente. Este escenario supone la toma de decisión de en qué y cuanto vamos a invertir en marketing el año que viene. Para muchas empresas el marketing se toma como disciplina de “maquillaje” para que ayude a las ventas, perspectiva equivocada en mi opinión. El marketing es un área que en la actualidad posee un valor estratégico para los resultados de la empresa, decisivo. Es difícil que una organización funcione bien comercialmente sin un marketing eficiente, pero además con una cultura de marketing bien orientada.

Es por esto, ya que me lo encuentro con demasiada frecuencia, que no comparto la forma de presupuestar de algunas empresas donde asignan una cantidad económica dependiendo de las ventas o de lo que entienda como suficiente, la dirección. Desgraciadamente es una forma de presupuestar muy habitual, quizás por ello entre otras cosas tenemos deficiencias en la comercialización de nuestros productos y servicios. El presupuesto de marketing ha de ser coherente con las necesidades que la consecución de los objetivos plantee. Con este criterio se impone establecer objetivos con procedimientos adecuados y profesionales, ajustados a la realidad del mercado y de la propia empresa, así como no es menos importante tener un sistema de control que nos indique si los conseguimos o no y tener previsto que hacer en caso de desviación.

Es por tanto muy importante saber dónde y cuánto invertir en necesidades propias de marketing para su empresa. Estas son mis recomendaciones a la hora de en qué invertir (obviamente dependerá de esas necesidades que les comento, pero estos ámbitos son en los que creo debe invertir su empresa tiempo y recursos):

-          Conocer a sus clientes. Encuestas, showroad, reuniones, presentaciones, paneles. Todo el dinero y esfuerzo que invierta en este cometido genera ROIs muy altos. Atender a la intuición y no contar con el cliente para conocerlo es jugar a la “ruleta rusa”

-          Invierta en la digitalización de su empresa. Aplique esta cultura, no solo utilice sus herramientas. Esto no quiere decir que necesariamente tenga que vender on line, pero si tiene que tener una relación con la digitalización, presencia en RRSS, automatización de procesos de relación con clientes, atención a los clientes, etc…

-          Mejore su equipo de marketing. Potencie el talento de sus RRHH en marketing con formación, coaching, benchmarking, congresos, etc…

-          Invierta en sus clientes con más y mejores servicios, más dedicación, mejores productos, muéstrese como su único proveedor de entenderlo. Para eso hay que invertir en sus clientes

-          Le será necesario invertir en la creación de un sistema de control que garantice un seguimiento real, objetivo y profesional de lo que acontece a nivel comercial en su empresa

-          Invierta en la profesionalización de su marca. Lo único que tiene de valor no son sus productos o servicios, solo le queda su marca. Cuídela e invierta en su potenciación

-          No debe descuidar invertir en la mejora de su oferta. Todo lo que conceda valor orientado a los gustos de sus clientes

-          Invierta en inculcar una cultura basada en el marketing en todos los ámbitos de la empresa, que toda la organización piense y trabaje en pos de los gustos, necesidades y problemas de los clientes y su satisfacción y en la creación de la mejor forma de generar valor para este. Que esa cultura persiga fidelización de clientes y reputación de marca

Si en los presupuestos de marketing no se destinan recursos a todos estos conceptos, su presupuesto no creo que estén equilibrado o al menos bien orientados para producir grandes resultados. A la hora de invertir es verdad que todo se puede traducir a dinero, pero no olvide que invertir incluye a personas, talento, tiempo, dinero, tecnología, Know how.

La cantidad que se debe invertir está relacionada con el nivel de necesidad de la empresa en cada una de las áreas recomendadas. La cantidad a invertir debe ser reflejo y suficiente para alcanzar los objetivos que se pretenden.

@rafacera

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