El vendedor más honrado del mundo, o cuando saber decir no te vendo!

Hace poco tiempo me encontraba en el diario ABC esta noticia, El vendedor ambulante más honrado del mundo. En principio parecía una noticia más veraniega, anecdótica!. Profundizado un poco en su texto, el tema me invito a escribir este post. En resumen, lo que la noticia nos comenta es la existencia de un señor que vende aviones de corcho, a turistas y visitantes de la playa para que lo vuelen. Como pueden comprender el público objetivo de este señor suelen ser niños y niñas. Esta que es la fuente de ingresos de este señor. Su negocio posee las limitaciones de que solo se vende en periodo estival y que su público objetivo suele ser niños y niñas como ya le he comentado. Pues bien lo que se destaca en la noticia, es que muchos niños acudían a sus padres tristes e incluso llorando, pues este vendedor no quería venderles estos aviones, con el consiguiente desconsuelo de estos niños. La razón que esgrimía el señor no era otra que no hacia viento y que por lo tanto, no podrían volar los aviones de corcho. Tras pedir las oportunas explicaciones los padres de estos niños, la respuesta de este vendedor ambulante era que: no le vendo a los niños mis aviones cuando no hace viento porque nos lo quiero ver triste al ver que no vuelan los aviones.

Esta sencilla frase esconde tanto misterio de interés para los que nos dedicamos al marketing!. Lo importante se me antoja por un lado, como la empresa establece políticas comerciales orientadas a los clientes y sus satisfacción y no a exclusivamente a la venta del producto. La experiencia para el cliente es fundamental, si no puede disfrutar de ella, no tiene sentido la adquisición del producto. Para disfrutar de la experiencia que proponemos se han de dar ciertas condiciones que provoquen sensaciones, cuando no se dan esas condiciones necesarias no se propone la venta del producto. Al cliente hay que saber cuándo decirle no te vendo, pues pienso en tu beneficio. Cuando se produce este escenario, ser capaz de comunicar de manera adecuada y directa la razón de esta decisión al cliente, el cual comprueba que la razón de esta decisión es el propio cliente y su satisfacción. Cuando te interesa en realidad y de forma real la satisfacción del cliente, la promoción comercial te la hacen los propios clientes y estos, propician la divulgación en medios masivos e importantes acciones de relaciones públicas para tu negocio, que provocarán un nivel de notoriedad que se traducirá en interés por tus productos en nuevos clientes (aumento de ventas) y satisfacción en los que fueron tus clientes, fidelización(más ventas, más rentables)!. Y por último algo que me gustaría reseñar, estas cuestiones que comentamos, las políticas y actuaciones comerciales,  no es ocupación solo de grandes empresas, que poseen magníficos  equipos de marketing y recursos casi ilimitados para estos fines. Las reglas de juego son las mismas para cualquier persona u organización que pretende comercializar, por lo que las soluciones y acciones a poner en marcha son parecidas para todos ellos, si lo que pretenden  es alcanzar el éxito. La diferencia entre una multinacional y este señor son: ninguna!, salvo en cuestiones cuantitativas. Poseen los mismos problemas, y el señor vendedor ha optado por “soluciones” de cara al cliente, que son identificables en muchas multinacionales, y me reconocerán que estas gastan cantidades ingentes de recursos en preparar a sus redes comerciales, en rr.pp, en sofisticados CRM, en diferentes herramientas de atención al cliente, conocer necesidades y gustos de estos, difundir sus ofertas, etc., por lo que parece indiferente que tamaño tenga la organización, bien sea la empresas más grande del mundo o este señor de negocio modesto si desean alcanzar buenos resultados comerciales. Por lo tanto no es cuestión de dimensión, la forma de ser y de comportarse de una empresa depende de cómo esta valore, conozca y se relacione con sus clientes.

Me sorprende lo que el artículo denomina “honrado”, pues en términos marketinianos, no es precisamente el concepto que produce los beneficiosos efectos que hemos descritos, o al menos, no tan solo ser honrado produce buenos resultados. Por un lado esto también posee su interés pues, el/la periodista encargado/a de la redacción del artículo eligió una palabra que intentaba acentuar lo relevante de la noticia, que no era otra cosa, que alguien que se dedica a vender, se comporta de manera honrada, con lo que debemos suponer, que entiende que no suele ser frecuente esta actitud en todos a aquellos que venden algo. Esto, sin duda, debería hacernos pensar, reflexionar y actuar a todos los que nos dedicamos a vender algo, que al fin y al cabo, somos todos y todas. La honradez como valor de interés para la empresa o profesional que comercializa productos o servicios, aunque en realidad no es el único concepto para alcanzar la excelencia en la comercialización, es insuficiente y para mí se da por supuesto (si hablamos de comercializaciones que pretenden ser serias). Es el ponerse del lado del cliente, es obsesionarse con conocer al cliente y tratar de solucionar sus carencias, y por supuesto que “nuestra solución” (oferta) se adecue a las características y necesidades que presenta nuestro cliente, por último, la permanencia en los mercados de nuestra organización dependerá además de todo lo comentado, de controlar que estamos realizando ese trabajo de forma eficaz y eficiente. Estoy convencido que la empatía (ser capaz de ponernos en la “situación” del cliente), es un concepto que satisface mas al cliente que la honradez y sin duda, otro valor de carácter estratégico para optar al éxito, es la vocación de servicio de las empresas, el estar al servicio de las necesidades de los clientes, eso es lo que marca la diferencia entre buenos producto y grandes marcas.

Este señor, vendedor ambulante de aviones de corcho, en las maravillosas playas de Chiclana (Cádiz), podría ser un magnifico candidato para acudir a sesiones de trabajo con redes comerciales y departamentos de marketing de muchas empresas, o como ponente de cualquier escuela de negocios, pues podría enseñar mucho sobre políticas comerciales eficaces. Sería interesante para mostrar la practicidad de lo que debe pretender alguien que desea vender y que tiene como objetivo ser alguien en el negocio, no solo estar.

 

 

Rafael Cera

@rafacera

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