La internacionalización de la empresa requiere apoyarse en estos pilares para conseguir el éxito …

La globalización y aperturas de mercados hacen que deba ser motivación para cualquier organización el comercializar sus productos o servicios en mercados internacionales. Hay ciertas claves que pueden determinar el éxito o no de esa aventura comercial.

Sé perfectamente que no significa lo mismo, ni es la misma fórmula, un proceso de internacionalización que procesos de exportación. Uno implica la presencia de la empresa en el mercado destino, la otra simplemente comercializamos productos o servicios en dicho mercado. Sin embargo para el tema que nos ocupa, es decir, intentar determinar las claves estratégicas que supondrán buenos resultados en ambas modalidades de salida al exterior, es absolutamente válido lo que a continuación comparto con vosotros.

El tema me ha parecido interesante pues observo en muchas empresas, sobre todos pymes, que intentan “conquistar” esos mercados a los que acuden con la simple propuesta de un “buen producto o servicio”, para lo que parece que lo único, o casi lo único, que les obsesiona es buscar buenos socios o distribuidores, lo cual no dejan de ser aspectos muy importantes, pero secundarios y dependientes de otras decisiones anteriores que ha de tomar la empresa. Cuando hablamos de comercio exterior parece que solo hacemos mención a la venta en otros mercados pero si somos consecuentes y tenemos una mentalidad-cultura empresarial moderna y ajustada a las nuevas realidades que vivimos, sabemos que la venta siempre es consecuencia y nunca causa de casi nada, por lo que son determinados ciertos factores estratégicos los que decretan no solo nuestras ventas, sino nuestro nivel competitivo en ese mercado en el que entramos, que suele ser la causa de nuestras ventas.

¿Cuáles son los pilares que generan procesos de internacionalización con éxito? En mi opinión son estos:

  • El nivel de digitalización de la empresa.

La rapidez y calidad de relación, la capacidad de un control exhaustivo on time, el conocimiento del cliente, una gestión interna de la empresa eficiente, todo esto y más depende de nuestro nivel de digitalización. Es esta, el medio que puede facilitar muchos procesos para el éxito en la internacionalización, pero además los dota a estos procesos de un valor añadido que de otra manera no se obtiene.

  • Ir con planes de marketing de valor a los mercados

En el comercio exterior mucha veces se olvida la conveniencia de que para ir a comercializar un producto o un servicio a un país, debemos previamente realizar el trabajo de trazar un plan de marketing de calidad, profesional y eficiente para establecer la guía de comercialización a seguir. Y no, no es solo buscar puntos de ventas para nuestros producto o llegar a acuerdo con distribuidores que vendan lo que ofrecemos. Las empresas que realizan planes de marketing de este tipo en los mercado destino, obtienen, según estudios, un 75% más de éxitos con sus productos/servicios que quienes improvisan en ese mercado.

 

  • El talento

En cualquier actividad de la empresa, y esta no es una excepción, las personas tienen siempre una repercusión estratégica y determinante para los resultados obtenidos. Poseer, potenciar, desarrollar, captar, retener desde la empresa personas con el talento adecuado para la misión siempre supone una ventaja competitiva, que tiene una incidencia directa en los logros alcanzados en la internacionalización, quizás de mayor impacto que los anteriores, pues según el talento se articulan los otros dos factores estratégicos descritos.

La necesidad de acudir a otros mercados, de expandirnos a otros mercados meta, de estar presentes en otros escenarios, cada día se hace más imprescindible a nivel estratégicos para empresas de todo tipo y tamaño, la ambición ha de ser la misma, en la medida que nos permita nuestra organización y nuestro nivel competitivo. Para trazar y desarrollar procesos de internacionalización o de exportación en los que podamos triunfar, se habrán de tener en cuenta esos factores comentados y que influirán de manera decisiva en nuestro éxito o fracaso en la misión de la ampliación de mercados. Son los 3 pilares en los que apoyarse para el éxito en la internacionalización de la empresa, los demás factores quizás sean contingentes.

@rafacera

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